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转: 售楼小姐的自白 怎样月入12000

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发表于 2012-6-25 10:51:27 | 显示全部楼层 |阅读模式
      小然回忆起一次自己被抢客的情况,客户已经两次到楼盘了,成交意向蛮强的,第三次来的时候,小然正好上洗手间,同事明知客户第三次到访,却偏偏不问之前是哪位销售接待,然后硬抢过去了。小然补充,虽然自己也有不足之处,不能让客户指定自己接待,但同事也太不厚道了。如果这美丽,嘴甜,富有,这是大多数人对于售楼小姐的印象,尤其是在海南售楼小姐年销售13亿提成200万的新闻爆出后,很多女性都纷纷有转行的念头。但,大多数人的看法,有时候很可能是错的。
  小然去年毕业于某重点大学,以管理培训生的资格进入某房地产公司工作,公司规定,最初的三个月到半年必须到销售一线工作,“那是一段不堪回首的经历,没日没夜的日子,再漂亮的女生都给摧残”,小然回忆说。
  被洗脑的不止购房者 楼盘销售也遭殃
  长时间站立,机械式重复,超时工作,是楼盘销售的真实写照。而对于售楼小姐来说更甚,一来,女性的生理结构天生就不如男性强壮;二来,不少楼盘要求售楼小姐穿高跟鞋上班,一天站下来,倍感疲惫。像小然所在的楼盘,属于中型的社区盘,由于已经发展了数年,居住氛围及园林都很成熟,因此,楼盘规定,参观样板间之前,必须带客户绕路游一游小区园林,好让客户感受一番。一天下来,来回十多趟,真不是一般的累。
  很多人说,买房就是一个洗脑的过程,因为楼盘销售总会用那张乖巧的嘴告诉你这个楼盘有多好。但很多时候,不但购房者,甚至连楼盘销售也未能幸免被洗脑。小然说,她通常都要加班到晚上9、10点,主要工作内容包括:楼盘基本资料考试;领导充当客户,销售演示沙盘、样板间讲解;总结当天在接待时出现的新问题,重新统一口径;头脑风暴,发掘楼盘卖点,如用20个词形容户型的好等等。长久以往,不免要捂着良心说话,最后,就印证了那句话“谎话说多了,自然也成了真”!
  “底薪+提成”模式在作祟 抢你客户没商量
  “销售之间表面都很友善,但实际上互相抢客户的事情时有发生”,小然感慨地说。由于楼盘销售都是遵循“底薪+提成”的收入模式,他们的收入与成交业绩直接挂钩,掌握的客户越多,成交的几率就越大。有的时候,是谁跟的客户真的讲不清,客户第一次来可能是A接待,但客户下次来,忘记了之前哪个销售接待自己或者是A休息了,很可能B就承接过来,如果最后成交了,提成就只能由A、B平分。
  算是“光明正大”地抢的话,小然说“那还有更秘密的抢”。由于楼盘会对每一个现场或电话来访的客户基本资料作一个登记,以方便销售人员及时提供最新信息,但有些销售会暗地里将别人接待的客户资料也复制保存一份,然后通过电话短信的形式“骚扰”客户,并加强对方对自己的印象,由于客户关心的重点在于房子,谁接待根本不是关键,因此,客户又白白被抢过去了。
  笑面盈盈迎客户 一肚子怨气自己知
  售楼小姐最怕遇到“刁钻”的客户。小然举例说,有一次,客户在一次性付款和商业贷款之间举棋不定,由于认购书是不能涂改的,如果一不小心写错字了,就得换一份新的认购书,而错误的代价就是要销售倒贴20块。那时,因为客户想享受更高的折扣而选择了一次性付款,填好了认购书,客户又感觉资金可能不足而犹豫起来,最后只能换一份新的认购书改成商业贷款。正当小然在最初的认购书上画了一个大叉表示作废之际,客户想来想去还是打算去东拼西凑一次性付款,结果为了成功售出这套房子,小然只好自掏40块。当然,也不是每个楼盘都有这种惩罚制度,就像迟到是否扣钱一样,还是看具体的规定。
  本小利大最诱人 运气好也是本领
  销售大概可分为两类,一种是需要靠自己开拓客户,主要依靠提成的业务销售,他们往往在洽谈的前期需要付出较大的金钱及时间成本作应酬之用,有些甚至要自己垫付回扣给客户,就算合同签回来,如果客户一直拖欠款项,销售的提成始终无法兑现;另一种就是我们在商场上见到的销售,他们一般以固定薪酬为前提,客户买与不买,买多少,与他们的工资基本不挂钩。
  而小然说,楼盘销售其实就介乎于两者之间,但却有别于这两者。首先,楼盘销售多少带有幸运的成分,因为买房不同于买菜,客户买不买这房子,不是靠销售三言两句就能说服的,关键还是客户有需求,她也见过有同事没费多少劲,某投资客就一口气买了5套的例子,这就是运气。此外,楼盘销售对比起那些需要靠吃饭应酬的业务员来说,基本没有较大的金钱花费,最多就是手机通讯费开支较大,如果想省钱,也可以用楼盘的座机CALL客,完全视乎你个人的选择。但是,楼盘销售又不能像商场的售货员一样,爱理不理,毕竟工资还是要和业绩挂钩。
  提成到底有多高 月收入可过万?
  当然,也不能说当销售小姐就是一份苦差,毕竟市道好的时候,售楼的收入还是比较客观的。以目前广州的情况来计算,一般楼盘销售的提成为0.8-1.3‰,也就是说,一套100万的房子,提成约在800-1300元之间,其中别墅的提成要比洋房高,而开发商自己的销售一般比代理商的销售提成要高。另外,一些开发商为了鼓励销售,都会制订不少激励制度,例如“跳点”提成,即销售房屋达到一定套数时,提成比例将会有所上升,又或者是到了年底冲业绩的时期,提成的点数也会相应提高一些,“不过,这也是有代价的”,小然补充,不少楼盘每月只会发总佣金的八成给你,剩下的部分,必须等到年底完成任务才给付,如果完成不了或者中途离职,那剩下的两成就没有了。
  像小然这种应届毕业生,底薪是2000元,楼盘开售的时候,她卖出了8套单位,由于楼盘属于中端项目,主推中小户型,单价在16000-18000元/㎡之间,这算下来,平均每套单位总价约150万,按提成0.8‰计算,当月的“底薪+提成”就将近12000元,虽然扣税扣得挺心疼,但对于刚毕业的人来说,真是可观的收入。不过,经历完开盘以后,大多数楼盘都进入缓慢销售的阶段,小然说,“像星期一至五,上班基本上就是熬时间,一天下来,也没几个人进来,上门的也多半是打听一下价格就走,有的连联系方式都不愿意留下”。因此,开盘后的每个月,小然大概只能售出2-3套单位,运气不好的时候还试过零业绩或者给人抢客分提成,运气好的时候,最多也就是5套,收入不稳定。
  后记:经历了半年的一线销售工作后,在小然的强烈要求下,她终于转了部门,但更多同期入职的人却没有小然幸运,他们有的还坚持在销售一线,有些转做策划,依然过着没日没夜的日子。小然向广大立志做售楼小姐的美眉提出忠告,最漂亮的女生不一定能成为销冠,只有那些具有亲和力,诚恳,坚持不懈,有小聪明,略带运气的人才能成为一个好的楼盘销售,千万不能给金钱迷惑。
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发表于 2012-6-25 14:59:42 | 显示全部楼层
好时期已经过去了,现在卖房子可不是那么容易了。
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发表于 2012-7-3 10:10:28 | 显示全部楼层
是已经过去了,现在好像是不怎么好卖。
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发表于 2012-7-3 10:11:00 | 显示全部楼层
好像价格又开始反弹了。
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