2.1各种材料都应该在哪里买，说说建材销售商

老庄

    老庄觉得卖装修材料和卖服装的很象——都是要到达基本使用功能的同时要求美观、漂亮，有的时候美观漂亮的诉求还会高过使用功能，比如晚礼服、婚纱，比如墙砖、灯具、窗帘等。

    卖服装是卖流行、美观，呵呵，卖装修材料也是卖流行、美观。

    零售的本质即是商家选择最好的商品推荐给消费者，在消费者选择商家推荐的产品过程中体现出商家的价值，自营本是零售业的应有之义。零售商的核心工作就是研究消费者与商品。但是，从家乐福采用出租店面收取返点的商业模式，并大获成功以后。中国零售业脱离了商业本质，与其说是做销售商不如说是做房地产商。

    比如家电卖场在运营模式上普遍轻车上阵，他们往往倾向于让品牌商派驻促销员，以降低卖场运营成本和规模扩张而带来的人员压力；于是，家电卖场发展出一种：通过开店，而后向品牌供应商收取销售摊位租金（以各类名目的进场费用），并通过销售走量进而争取更高的销售返点（你可以视为佣金或抽成）的菜市场经营模式，而非通过进销差获利的沃尔玛式零售模式。与通过经销差获利的百思买相比，中国家电连锁卖场的综合毛利率往往低5-7个百分点。至此，零售的应有之义了解和满足消费者需求，被忽略了，或者说被扭曲了。孙为民曾自曝公司内部一个笑话，某区域的苏宁分店，曾经进了大批的保险柜和计税器，进货的原因很简单，仅仅是这两种商品提供的返点更高。

    家电品牌之间竞争激烈，部分供应商同样有强化终端控制力的需求，乐意委派促销员。同时，这样做可以严格管理交易价格，卖场终端标价主要由品牌供应商控制：一个灯泡卖20块或者200块苏宁并不关心，供应商可以自己定，而苏宁要耗费大量精力与供应商谈返点和各类销售支持政策，要争的是拿15%还是20%的返点。

    很不幸，装修建材的销售体系多多少少都是这样的制度。销售商就是一个通路，他们并不关心产品的质量和价格，具体的销售工作由建材厂家来做。零售商不懂零售，是不是很尴尬？

    老庄把家装建材销售渠道主要分为以下四类：摊位制建材城、大卖场、品牌专卖店、家装公司。

关于装修的其他问题推荐阅读：
[老庄装修经典]导读：有点长，不要怕麻烦，阅读本贴是解决装修麻烦的最好方法。（装修知识大全）
http://bbs.glz.cn/read.php?tid-75.html

老庄

       包括高档的大型家居广场（比如：居然之家、红星美凯龙、蓝景丽家、集美等）和低端的小建材城。
   摊位制建材城承租或自建大型的家居展示商场，再把店面位置分租给建材销售商。摊位制建材城的主要收入是建材商家缴纳的租金，自己并不直接销售产品，所以，你逛这样的市场，要买产品的时候，往往是直接向分租商家交费。
   这就会出了一个问题，客户要购买商品最需要的就是服务的保障，如果商家的销售主体是良莠不齐的分租商家，如何保证质量？如何让客户信任呢？摊位制建材城的核心竞争力就在对这个关键点的把握上。
   居然之家是北京市场上公认的对高档最有人气的大型摊位制建材商场，建材商家只要在居然之家开店就保证可以赚钱，商家为了获得在居然之家开店的机会竞争激烈，业内甚至传说如果不送10万以上的大红包，是绝对不可能在居然之家开店的。居然之家为什么这么火，老庄认为只有一条——他不折不扣的执行先行赔付制度，非常在意的保护消费者的利益。老庄曾经在居然之家买一个产品有点问题（呵呵，产品是什么已经忘记了），要求商家解决，商家找借口推诿。老庄找到居然之家的服务人员，那人二话没说直接和老庄一起到商家店面，只一句话就把老庄的问题解决了。同样的事情，在蓝景丽家，老庄到他们的柜台，服务人员说：“投诉的事情你要和商家商量，我们不管”。呵呵，差距就这样一点点。效果绝对不一样。
   在居然之家买东西，并不代表一定不会被欺负。对商家来说，能欺负还是要欺负的，能欺负成功就会获得利益。对于消费者来说，碰到被欺负的情况，如果你忍了，你就彻底被欺负了，如果你到居然之家客服告状，一般就不会被欺负。
   如果消费者要获得居然之家提供的消费保障，必须签订统一的居然编号的合同，一式三份，这是获得保障的依据。这个合同后面的经济意义是，居然之家可以获得销售额一定比例的提点（我记得几年前是2%，现在是多少不知道了），家居建材的销售额巨大，2%是非常高的一个比例，代表着巨大的利润。
   商家在居然之家开店，原本租金就是最高的。又要负担这额外的费用，理论上是不能更便宜的，所以，一般居然之家的建材销售价格都是略贵一些。但是，很少有消费者会因为贵几个点而放弃保障，这又从侧面证明了，老庄一贯的观点，服务一定是有价值的，消费者愿意为有价值的服务付费。实际上先行赔付行为很少发生，一般都是居然之家点一下，商家马上改。因为商家知道，如果客户不投诉自己就混过去了，如果客户投诉自己不改，自己的屁股必定会被打，与其被别人打，还不如自己打。
   居然之家做的工作是建立起偏向消费者的制度，并严格执行。那些居然之家的竞争对手们并不是看不到这点，制度都有，但是不能严格执行，因为建材商家是摊位制建材城的衣食父母，开始执行这些严格制度的时候：太疼。
   摊位制建材城的优势：面积巨大，商品品类齐全，品牌众多，每个商家分租店面相对面积比较大，展示更好。购物环境非常舒适。
   缺点是：客户要为这些良好的展示效果买单，商品售价相对比较贵。

老庄

        包括大型连锁家电商场和家居建材连锁超市。家电连锁卖场上面已经说过，这里主要说一下建材超市。

    建材超市是从国外引进的建材销售业态。在欧美国家，房地产行业以销售精装修房为主，建材需求的市场规模比国内要小的多，建立大型的摊位制建材城并不复合经济规律。因为没有很多的建材销售网点，消费者就更喜欢一站购齐的概念，所以建材超市是欧美国家主要的建材销售模式（宜家家居其实是一个以销售家具为主的建材超市）。
    上面曾经提到过零售业天经地义的应该以自营为主。零售商的核心工作就是研究消费者与商品。国外的建材超市都是这样做的，都是买断经营，建材超市自己布置店面，自己做展示，自己销售。如果，商品不能卖出去，建材超市要自己承担损失。在国外，长期占压厂家的资金是不可想象的。老庄听郎咸平的讲座，他举了一个例子，不管是多大的企业（比如全球销售额最高的沃尔玛），只要有3个人起诉沃尔玛要求偿还5000美元以上的债务（注意是5000美元不是5000万美元），就有权申请市值数千亿美元的沃尔玛公司破产。
    但是，这些建材超市进入中国市场以后，发现中国的市场情况完全不同，摊位制建材城不用承担风险，支起摊子就可以挣钱，这太容易了。于是，他们选择学坏。
    消费者在建材超市购物是向建材超市付款，这就代表着，建材超市是建材产品的实际销售者。大家都没有听到过哪个建材超市说我要先行赔付吧？说这个的肯定脑子有水，在建材超市购物，表面上就两个参与者，消费者和建材超市，出了问题，建材超市就要赔付，谈不上什么先行赔付不先行赔付的。
    但是，实际上建材超市在经营中把自己降格为摊位制建材城，销售什么产品由建材商决定，展板是进货建材商做的，促销员是进货建材商提供的，价格由进货建材商决定，基本上没有什么库存，产品销售完以后，再由建材商家送到建材超市，超市再给客户送货。收客户的销售款只是一个形式而已，所有的运行规则向摊位制建材城看齐。我们看到建材超市的货架是有很多产品，呵呵，这是一个错觉，建材产品体积大质量高，货架上那点东西够卖几个客户呀，如果你家要全铺瓷砖，那么这些瓷砖运到以后，会把一个房间赛的满满当当的。老庄前文说过到建材商家的库房参观，瓷砖商家的库房和体育场一样大，洁具商家的库房，马桶碓得象小山一样。
    但是，建材超市有比摊位制建材城明显的劣势，比如，展示环境没有摊位制建材城好；面积相对较小；地点相对偏远；产品也不够丰富；服务质量没有提升；明码标价，没有砍价空间，最终售价比摊位制建材城要高。而建材超市的运行成本要远高于摊位制建材城。这些造成了建材超市在竞争中一直处于劣势，销量很小，发展速度很慢。老庄觉得，国内的多数建材超市处于亏损状态。并且已经病入膏肓，没有什么改变的机会了，会越来越差的。最新的消息是美国最大的家居连锁企业“家得宝”在华的全部卖场已经关闭。
    一两年以前，新闻中大量报道，百安居拖欠供货商的货款。呵呵，这类情况是国内大卖场经常做的事情，他们用商家货款开立新店或者弥补经营亏损。电器连锁企业可以这样做，因为电器品牌相对较少而电器连锁企业的销售份额很高，已经形成了垄断地位。但是，如果建材超市也这样就不对了，建材超市还不是市场主流销售渠道，好的商家会因为拖欠货款而离开，最终的结果就是建材超市销售的产品越来越差，而占压厂家资金造成经营成本提高，商家只能通过提高售价来分担风险，最后，建材超市的销售价格越来越高。越来越没有竞争力。
        2003年1月的最新消息，国内最大的建材超市“东方家园”关闭北京市场的全部门店，濒临倒闭。呵呵，他怎么抗了这么长时间呢？

老庄

得人心者得天下，在所有行业中，谁能够获得客户谁就会获得这个行业中最多的利润。在建材行业，最能获得客户的是摊位制建材城，所以，摊位制建材城才是这个行业中，挣钱最多的。建材商家并不甘心看到这种情况，所以，很多大的建材商家选择自己开立品牌专卖店。
在北京十里河一带，品牌专卖店一家挨着一家，一家比一家更豪华。
品牌自营店一般都是总代自己开的，信誉比较好，服务也相对好，要是赶上团购活动，价格肯定是最低的。

老庄

        家装公司代卖建材产品是几年以前开始的，记得第一个做这个业务的是元洲公司，通过做这个业务获得了巨大成功。从此以后，各个装修公司都争相仿效。现在，每个装修公司都代卖建材产品，很多大装修公司的展厅比建材商的品牌专卖店还大，还豪华。当然做这个业务，做的最大的是科宝博洛尼。

   家装公司的主要优势是有自己的客户群，在销售建材产品的时候，对客户有一定的影响力。同时，客户通过家装公司代买产品可以减少一些买材料的麻烦。

老庄不认为在家装公司购买建材产品是一个好的选择：
1，装修公司销售建材产品，往往是打包销售，有各种各样的条件，在满足这些苛刻的条件以后，理论上才便宜。把客户选择范围缩小就是要绑住你的手脚，并通过信息不对称性宰人。买卖应该是公平的自由的，你凭什么给我搭售这么多东西？

2，装修公司从建材商处提点非常高，建材商为了盈利，往往把在装修公司销售产品的标价提高。装修公司也是销售通路，他们并不关心产品的定价是否高。很多情况是，同一款建材产品，在装修公司的售价要高过市场零售价。

3，卖高价总要有一个理由吧？最牛的装修公司花大价钱打造自己的建材品牌，在其品牌内涵盖所有的建材产品。但是，做建材生产是比较麻烦的，哪个公司都不可能生产所有的建材产品，那么，这些贴自己品牌的产品哪里来的？贴牌代工生产。老庄可不认为这些贴牌代工生产的是好产品，代工产品的生产量和真正的品牌货是没法比的，产量低就意味着高成本，低质量。如果，你买的贴牌代工的马桶售价超过或者和科勒不相上下，你绝对应该买科勒。科勒产品是被市场证明了的好产品。而那个代工的产品，其生产成本也许只有售价的1/10。很多公司说自己用的是专用腻子粉是公司自有品牌的，比市场上的产品要好，呵呵，千万别信，绝对没有美巢的腻子好。美巢的品牌价值比这个小小的装修公司高多了。这些基础材料用自己的品牌，往往就是为了多收费，让工长必须买这个产品从而剥削工长。而工长吃了亏以后，再挥刀宰你。

当然了现在还有网购渠道，推荐阅读如下：
网友hawyih原创：[其他]我的淘宝收藏  http://bbs.glz.cn/read.php?tid-7613.html
网友littlej0103原创：[装修问题]淘宝上的美式家具工厂店地址 Ashly HarborHouse 美克美家神马的   http://bbs.glz.cn/read.php?tid-7622.html

老庄

原文链接：http://www.21cbh.com/HTML/2011-9-28/4NMDQ0XzM2OTA4Ng.html
老庄点评：这是一篇很不厚道的报道，主要目的是诋毁百安居，我想是百安居的竞争对手或者是百安居的受害者所为。
我转贴这些是让大家知道一些家居行业的黑暗，其实不光是百安居这样黑，难道其他商场就不这样黑吗？只有狗咬狗一嘴毛的时候，我们才知道狗的凶恶。
看看这句“而顾客往往会简单地从价格上货比三家，那些价格较高的知名品牌也就不免沦落为放弃的对象，而知名度较低、品质略逊一筹的低端产品则依仗价格优势，往往成功俘获消费者。而这也是大品牌不爱进超市的原因之一。”这个是站在所谓大品牌的立场发言。
而老庄理解家居行业所谓的大品牌，就是营销费用更高一点而已。
对消费者来说，应该是你服务好产品好是必须的，你价格低，也是必须的。哈哈。
核心提示：百安居所有的问题都从它的赢利模式派生而来。
百安居曾经是中国市场上最大的建材连锁超市，一度所向披靡，对中国传统建材市场造成巨大影响。曾有预测：假以时日，百安居将成长为统领中国建材市场的巨无霸。
这家隶属于世界500强英国翠丰集团的欧洲第一、世界第三大建材零售企业，1999年进入中国在上海开出了第一家门店，截至2008年底，百安居在中国 26个城市开了67家大型建材超市。2004年，百安居突然爆发式增长，其销售额为上一年的10倍，甚至超过其他所有建材超市营业额的总和!2005年，销售额超过50亿元人民币，比前一年增长了78.5%，利润更是整整高出3倍。
百安居如洪水猛兽席卷而来，让本土建材市场胆战心惊。
然而，最离奇的事总是在出人意料的地方发生。2007年6月，被拖欠了1600万元货款的上海雅迪尔橱柜忍无可忍，数十人冲击百安居上海总部，随后图腾宝佳、欧韵诺维、豪赛尔、宏耐地板等百安居供应商纷纷响应，并最终召开了供应商群起声讨百安居的新闻发布会。
——此举引起了全行业震荡，百安居的神秘面纱由此揭开，至此人们才发现其经营毫无章法，管理极为混乱，危机愈演愈烈，大量供应商退出百安居，门店日益冷清。2008年底，人们愕然发现百安居在东北、北京、西安、重庆、珠海等多地大规模关店……
为什么2006年、2007年以来，百安居在中国的业务会急速衰退?
盈利模式组合拳
我们发现，百安居所有的问题都从它的赢利模式派生而来。
百安居盈利模式的A面：百安居单店盈利模式很简单，即“装潢中心+大型超市零售”。
这一盈利模式与英国及欧洲百安居截然不同。英国百安居的商业模式，只有“大型超市零售”一种。它的定位，是给愿意自己动手组装家具和装修房屋(DIY)的人提供便利。因为英国劳动力成本高，家装材料费用与人工费用的支出比例为1∶2，因此人们普遍愿意自己动手装修房屋。随着DIY观念普及，百安居逐步将这一业态推广至欧洲各地。
但是百安居到了中国之后，原有的定位并不符合中国人的消费习惯，它没有简单延续其欧洲模式，而是将装修业务结合了进来，拓展了一块新业务 CIY(Create ItYourself)，即为没有建筑装修经验的人提供从图纸、选材到施工的支持，成立了“百安居装潢设计中心”，下辖无数个施工队，为在百安居的顾客进行房屋设计和装修。因为中国劳动力成本低，加之人们对“百安居”这一世界500强的信赖，于是愿意将装修也交给百安居。
百安居的用意是，用品牌化的装修中心来带动卖场的销售。最初装修中心拉动的销售额占总销售额的25%，后来果然占到了50%。
百安居盈利模式的B面：上面这种单店盈利模式，只是消费者面对的百安居，而建材零售行业面对的那个巨无霸百安居，却是“装潢中心+大型超市零售”ד高速增加的店面数量”的百安居。为了成就百安居霸业，2003年上任的中国区总裁卫哲采取的战略明显激进，他目的很明确：加快扩张速度，制造规模效应。 1999年到2002年，百安居一共只开了5家店。但卫哲上任之后，马上把开店速度从每年开3家店提至每年7家店，乃至14、15家店。
卫哲为百安居专门打造了一套人才补给机制，被称作“细胞分裂”理论：一个店有1个店长、4个副店长，如果第二年只开一家店，可以很从容地从四个副店长中挑选最好的一个担任新店店长;第三年同时开3家店，就可以从之前两个店里的8个副店长中挑选出最好的3个副店长做店长……依此类推，迅速弥补开店速度带来的人才短板。
卫哲曾经宣称：“五年内要占据50%的中国市场”。店的数量一多，与单店盈利模式相乘，就成就了2004年、2005年令人瞠目结舌的辉煌。
百安居盈利模式的C面：“抢钱策略”。这正是供应商面对的百安居，一方面是百安居和其他超市一样有“后台利润”，向供应商扣除价格不菲的各种费用，促销展示费、安装服务费、咨询费、广告返利费等，加起来共计销售额的16%左右。
另一方面，也像其他超市一样，百安居要从各品牌的销售收入中扣除扣点作为佣金。通常其他超市扣点稳定为15%~17%不等，但让供应商叫苦不迭的是，百安居扣点增长的速度快得惊人。2004年，百安居给供货商制定的扣点为销售额的18%，2005年就增至25%~29%，2006年又增加到 32%~34%，2007年因供应商闹翻了天，只增长到37.2%，加上各种费用扣点，2007年百安居获得的扣点达到了惊人的53.2%!
以上三种市场策略相乘的结果，就是百安居真正的盈利模式，即“装潢中心+大型超市零售”ד高速增加的店面数量”ד抢钱策略”，可以获得一个非常漂亮的财务报表送到英国，以印证中国公司操盘手的能力和英国总部决策者对中国市场判断的正确。
疯狂的利润最大化
百安居力求利益最大化，不仅是靠扩大市场份额，更是想方设法从供应商、消费者身上挤榨油水，这必然就是给自己挖了一个陷阱，因为三者是一体的，只能共荣，不能独大。
2003年百安居全国开店，开始在全国大规模招供应商。国际大牌的身份、全国开店战略和进入其全球采购体系的预期，都让各个建材品牌对百安居趋之若鹜。当时扣点也低，百安居猛增的销售额确实展示了它世界500强的非凡实力。
因此，以雅迪尔为代表的众多品牌越来越离不开百安居了，百安居在哪里开店，它们就跟进到哪里，产量不够大，它们就在各地开新厂——它们想攀着这棵大树从地方品牌一跃成为全国性品牌。百安居对这一切都心知肚明，要求在它开店的城市所有供应商品牌不能有其他的销售渠道，专卖店、经销商全都必须取消。
——这就是百安居“天天低价”的来由，它声称商品“如发现有价格更便宜的，实行200%赔付”。事实上哪有第二家可以比较?那么，百安居标再高的价格，消费者都会误认为这是最低价。
然而，随着百安居变本加厉，返利扣点逐年疯涨到50%以上，众多品牌商承受不了了，多数开始亏损，雅迪尔两年内就亏损200多万。百安居还在供应商的合同中规定，可以按需要扣除各种费用而不用通知供应商，在雅迪尔被拖欠的货款中，各种费用扣款加起来占去了1200多万元!但是为了保住销量，许多品牌又不得不忍受下去。
百安居还规定了“保底销售”。比如一个品牌，百安居规定它必须完成5000万元的保底销售额，如果按扣点30%来计算，那么百安居就会得到1500万的扣点。但假如签了5000万的销售额，只完成了3000万，那么供货商必须掏钱补齐那2000万的30%扣点;如果销售额超过5000万，多出的那部分也必须按比例扣点，作为对卖场的“奖励”。
百安居的商业模式如此危险，众多企业为什么还坚持要和百安居合作?原来，如果不签订协议，百安居就会把他们清出卖场，所有的货款也会被冻结，供应商将血本无归;而且百安居开店的区域，供应商已经没有另外的销售渠道。“依托百安居，我们被卡住了脖子，离开百安居，我们以往的销售渠道已经堵死，我们就陷入了这样一种进退维谷的境地。”一些供应商无奈地表示。
利益链的终端之困
一方面，大量中小品牌在百安居忍气吞声;另一方面，欧派、海尔、金牌等一线知名品牌的橱柜在这里根本见不到踪影。为什么?
一位业内人士给出了这样的解答：“在以百安居为代表的洋超市内，高端、低端品牌被一视同仁，不管什么品牌，统一码放，导致一线品牌排斥进超市。品牌附加值较高的、性能卓越的、最新推出的当季新品，与低端产品被码放在同一个货架上，使得高端品牌被稀释、拖累，无形之中阉割了中国家居建材行业的优势产品。”
“而顾客往往会简单地从价格上货比三家，那些价格较高的知名品牌也就不免沦落为放弃的对象，而知名度较低、品质略逊一筹的低端产品则依仗价格优势，往往成功俘获消费者。而这也是大品牌不爱进超市的原因之一。”
大量的中小品牌不愿退出百安居，又会出现什么情况?为了保住利润，供应商只能在生产上不断压低成本，偷工减料、粗制滥造，最终降低产品质量，要么提高价格，将经营成本的负担转嫁给消费者，过去的低价也变成了高价。这就是百安居的高价产品屡次被曝出质量不合格的原因。
大量接受百安居装修服务的顾客，马上发现，它的建材是最贵的、质量差的占多数。尤其是捆绑式指定推荐的产品，几乎都是名不见经传的小公司。久而久之，会有好的口碑吗?

百安居的整个经营，就这样一步步恶化，管理也完全失控，百安居变得外强中干。

上行下效，不顾长远发展而一心宰客的企业文化，很自然会传染到企业的每一个角落。各地店里一些赤裸裸的索贿行为也悄然滋生，装潢中心一些工作人员凭借有向客户推荐产品的权力，伸手向供应商索取私人好处。不给好处的，该品牌可能会遭到封杀。供应商利益没有任何保障，百安居今天的规定，明天就变，每个人说话都算，也不算。

百安居强制要求顾客必须购买85%的材料和电器，装潢中心才为顾客提供设计和装修服务。签好合同后，百安居给顾客办理一张消费卡，让顾客存入一定量的材料费。让人吃惊的是，每次顾客买材料时刷卡埋单，全是由百安居的人操作，连密码都不需要顾客键入。这也就意味着，如果顾客不在场，任何一个人都可以拿顾客的卡来给自己买东西!

这太不可思议了!但确实在这家号称世界500强的企业身上发生了。

同时，人们心目中与世界级划等号的装修水平，却来自本地“游击队”、“马路工人”，装潢中心的队长打着百安居的旗号，去劳务市场找来零散工人，基本无法为工程质量负责，还大量多买材料盗走，装修投诉不胜枚举……

商业模式的比较分析

在欧洲，品牌无论大小，产品质量都值得信赖，所以欧洲百安居可以采用超市业态，不管品牌大小，都采取统一的码货陈列方式来展示经营。但是在中国，一切都不一样。

中低端市场不如摊位制的建材市场符合消费者心态。同样卖中小品牌的百安居明码标价，不能讨价还价，顾客自然会觉得远远不如建材市场可以讨价还价的诱惑力来得大。建材市场里的产品，价格都由各个摊位的老板自己说了算，可以讨价还价，只要有得赚，摊主基本上都会卖，但在百安居肯定做不到。

建材超市争不过土生土长的摊位制卖场，其中一个重要原因在于其盈利模式，摊位制卖场等同于“物业”角色，主要依靠商户交租金维持生存，一年到头商户只要按时交租金，卖场就能维持;而建材超市需自购自销，一旦产品积压销不出去，超市就马上会面临资金周转难题，时间一长自然崩盘。虽然百安居采取了供应商进场联营的方式，但它的高额扣点却让供应商难以维持，同样难以为继。

在中高端市场与大卖场“精品店中店”比较处于明显劣势。百安居在英国可以一家独大，而在中国却面临着以红星美凯龙、居然之家、集美家具等家居卖场为代表的优势业态的竞争。国内大型家居卖场，属于“精品店中店”的经营模式，卖场集展示、服务、交易、体验为一体，利于品牌效应的显现与叠加，而且基本是厂家自主经营，直接与消费者发生交易，其提供的售前、售中和售后服务就更为直接和彻底。百安居无法比肩。

而且在卖场中，厂商自己的导购人员提供的服务及引导更为专业。顾客除了享受到厂商提供的保障服务外，还可以享受到卖场提供的先行赔付、对售出产品负全责、免费质量检测等第二道保障，这也是建材超市难以做到的。

超市的属性决定着它适合承担那些价值较低、标准化程度比较高、品牌色彩比较弱、消费周期比较短的产品销售。而家居建材产品多为价值大的耐用消费品，消费周期也较长，因此不适合超市经营。

装潢中心是“扬短避长”，本末倒置。百安居是一家“具有相当规模的建材连锁超市”，没有人认为百安居是家庭装修公司。然而百安居以装潢中心拉动销售，犯了一个“扬短避长”的严重错误。装修人员的低素质、混乱、欺诈，直接暴露了百安居的种种问题，将它推上了公众舆论的道德审判台。

装潢中心出问题之后，百安居又患得患失，造成的问题变得越来越严重。如果百安居下决心调整，必然要修订市场策略，必然要尊重各品牌供应商，必然要大刀阔斧地整顿“百安居装潢中心”的作风、环境、服务素质和权限问题。但是谁敢做?有谁能做到?百安居怕的是装潢业务量下降致使整体销售额下降，导致“强项不强，短板更短”，问题积重难返。

最后，百安居引以为傲的盈利模式，变成了“装潢中心(服务质量投诉不断)+大型超市零售(产品质量低劣不堪)”ד高速增加的店面数量(投资巨大、管理失控)”ד抢钱策略(大供应商反抗退出，小供应商偷工减料)”，结果百安居气息奄奄，日薄西山……

2008年，在全球金融危机的冲击下，开店投资巨大的百安居终于难以承受重压，开始在中国大规模关店。这一年，其中国销售收入大幅下滑24%，亏损5200万英镑;2009年中国销售额又下降16.9%，再次亏损2030万英镑。

一个无人能敌的巨人，在自己站立的地方为他人挖了一个巨大的陷阱，陷阱越挖越深，最后挖成的时候，他自己在里面反而出不来了。

欢迎扫码进入高老庄论坛装修讨论群，实时解答装修难题。

easycat

分析得相当透彻啊！

王牌海盗

现在又多了一种渠道，网络电商。
像京东商城、亚马逊、天猫。有时间见老庄也给分析一下在电商那买靠谱不？

老庄

王牌海盗:现在又多了一种渠道，网络电商。
像京东商城、亚马逊、天猫。有时间见老庄也给分析一下在电商那买靠谱不？ (2013-03-20 14:30) 

老庄觉得网上买建材不靠谱。像京东商城、亚马逊、天猫都走不远。

因为建材是要看事物才能销售的，而且需要大量的人工服务。网上卖只能拼便宜，京东商城、亚马逊、天猫是骑在人家店面商家的脖子上拉屎。这种商业模式长不了。

天猫多厉害的团队，他们很多次尝试装修建材电商，包括：爱蜂巢什么的。屡战屡败。

jjl113

老庄:老庄觉得网上买建材不靠谱。像京东商城、亚马逊、天猫都走不远。

因为建材是要看事物才能销售的，而且需要大量的人工服务。网上卖只能拼便宜，京东商城、亚马逊、天猫是骑在人家店面商家的脖子上拉屎。这种商业模式长不了。

....... (2013-03-20 15:11) 

那我们去哪里能够找到，价格实惠质量放心的建材呢？